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Key Account Management

Key Account Management ist ein wichtiges Instrument der Kundenbetreuung. Lesen Sie hier wie Key Account Management funkioniert, was ein gutes Key Account Management ausmacht und was Sie generell wissen sollten über Key Account Management.

Key Account Management – Allgemeines

Die Absatzmärkte der Unternehmen haben sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten verändert. Es kommt zusehend immer mehr zur Globalisierung, zu Fusionen und zu Zentralisierungen. Die Anzahl der Kunden, die letztendlich den Umsatz eines Unternehmens bestimmen, ist deutlich gesunken. Experten sprechen hier bereits davon, dass 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sind. Prognosen deuten darauf hin, dass sich dieses Verhältnis noch weiter verschieben wird und sich hier bald 10 Prozent der Kunden für 90 Prozent des Umsatzes verantwortlich zeichnen werden. Dies wiederum erforderte ein Umdenken in den Vertriebsbereichen der Firmen. Das Key Account Management trägt diesem Anspruch Rechnung. Die Themen Kundenbetreuung und Kundenservice stehen mehr als je zuvor im Mittelpunkt. Die Kunden, die hier den Umsatz des Unternehmens bestimmen, werden Schlüsselkunden genannt, von welchem auch der Name dieser Vertriebs- und Marketingform abgeleitet wurde.

Key Account Management – Inhalte

Key Account Management ist mehr als "nur" Verkauf. Zwar ist das letztendliche Ziel, welches hinter dem Key Account Management steckt, der Verkauf der Produkte des Unternehmens, doch der Weg zu diesem Ziel ist sehr komplex geworden.
Die Hauptaufgabe der Key Account Manager besteht darin, Erfolgspartnerschaften mit den Kunden zu gründen und zu pflegen. Hierzu gehört vor allem, dass sie sich mit den Gegebenheiten und der Marktposition ihres Kunden vertraut machen und mit ihren Kunden Lösungsstrategien gemeinsam erarbeiten, wie diese ihre Position festigen und ihren Umsatz steigern können. Für diese Betreuung müssen die Key Account Manager die Geschäftsprozesse sowie die Bedürfnisse ihres Kunden genauestens analysieren. Sie unterstützen die Kunden hier nicht nur mit ihren Produkten sondern auch mit ihrem wirtschaftlichen Know-how sowie mit ihren Marketingkenntnissen. Hinzu kommen des weiteren umfangreiche Serviceleistungen seitens des Key Account Managers.

Key Account Management – Key Account Manager

Berufsbild
Das Berufsbild des Key Account Managers ist gegenüber dem "normalen" Verkäufer so umfassend, dass dieser hier über umfangreiche Kenntnisse verfügen muss. Aus diesem Grund sind die Einstellungsvoraussetzungen hier sehr hoch gesteckt. Die meisten Key Account Manager verfügen über eine Ausbildung als Diplom-Ingenieur, Wirtschaftsingenieur, Diplom-Kaufmann, Betriebswirt oder als Fachwirt für Marketing, Vertrieb oder ähnliches.
Doch der Abschluss eines Studiums reicht hier in der Regel nicht aus. Wichtig für die Ausübung dieses Berufs sind auch eine langjährige Praxiserfahrung und die hierbei erlangte Fachkompetenz. Durch eine weitere Anforderung, die soziale Kompetenz, ist er nur so in der Lage, beim Kunden auch einen kompetenten Eindruck zu hinterlassen, um als Lösungsanbieter und Partner auch akzeptiert zu werden.
Die Mitarbeiter, welche im Key Account Management arbeiten, werden auch oft als Relationship Manager, Business Development Manager oder auch Trade Marketing Manager bezeichnet.

Ausbildung
Der Beruf als Key Account Manager kann nicht als Lehrberuf erlernt werden. In der Regel absolvieren hier die zukünftigen Key Account Manager nach ihrem Studium und ihrem Einsatz in den Vertriebs- oder Marketingabteilungen der Unternehmen verschiedene Seminare und Lehrgänge, in denen sie das nötige Know-how vermittelt bekommen. Hierfür gibt es spezielle Seminarveranstalter oder auch Akademien, die diese Kurse anbieten.

Key Account Management – Anwender

Das Key Account Management wird vor allem in großen Unternehmen angewendet, da hier der Wegfall eines einzelnen Kunden dramatische Auswirkungen haben kann. Zunehmend sind aber Key Account Manager auch immer mehr in mittelständischen Unternehmen zu finden. Die Anstellung eines Key Account Managers bedeutet für ein Unternehmen einen hohen Kostenfaktor im Personalwesen, so dass diese in Kleinbetrieben selten zu finden sind.

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