Telefon-Marketing

Telefon-Marketing – beliebt oder nicht – ein effizientes Marketinginstrument. Lesen Sie hier wie Telefon-Marketing funktioniert, was gutes Telefon-Marketing ausmacht und was Sie generell wissen sollten Über Telefon-Marketing.

Telefonmarketing – Allgemeines

Telefonmarketing gehört zu den beliebtesten Instrumenten des Direktmarketings. Es gibt hier mehrere Möglichkeiten, das Telefonmarketing einzusetzen. Die wohl bekannteste Art ist das aktive Anrufen von Interessenten oder Kunden, um Ihnen ein Angebot zu unterbreiten, dass so genannte Outbound. Dies kann entweder für die erste Angebotsunterbreitung genutzt werden oder auch dann, wenn ein Interessent einen Rückruf wünscht. Eine weitere Variante ist das Inbound. Hier nehmen Sie Kundenanfragen entgegen. Aber auch Bestellhotlines zählen zum Telefonmarketing.

Telefonmarketing – Vorteile

Die Vorteile des Telefonmarketings liegen vor allem in der Kontaktform selbst. Sie sind so in der Lage, Ihren Kunden oder den Interessenten direkt und persönlich anzusprechen, was ansonsten nur durch einen kostenaufwändigeren Vertreterbesuch oder bei einem aktiven Besuch des Interessenten in einem Ladengeschäft möglich wäre. Sie sind so in der Lage, auf Ihren Kunden aktiv einzugehen und hier direkte Überzeugungsarbeit zu leisten. Im Gegensatz zur schriftlichen Kontaktaufnahme mittels eines Mailings braucht der Kunde hier nicht erst noch zu reagieren, wenn ihm das Angebot letztendlich zusagt. Der avisierte Vertragsabschluss kann in der Regel gleich im selben Telefonat getätigt werden.

Telefonmarketing – Gesprächsablauf

Um eine Telefonmarketingaktion erfolgreich durchführen zu können, sollten Sie nicht auf gerade wohl zum Telefonhörer greifen, sondern sich vorab ein Telefonscript erarbeiten. Im Direktmarketing werden diese gerne auf die 4-P-Formel gestützt, welche wären: Picture, Promise, Proof, Push.

Picture / Bild
Im ersten Schritt zeigen Sie dem Angerufenen zu erst einmal auf, welchen Nutzen er aus dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung ziehen kann. Malen Sie ihm das bildlich aus. So wecken Sie beim Kunden schneller seinen Bedarf, als wenn Sie sich ausschließlich darauf beschränken, ihm die Funktionen Ihres Produktes aufzuzählen.

Promise / Versprechen
In diesem Teil des Gespräch sollten Sie Ihrem Kunden erklären, warum Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung so einzigartig ist und warum er sich gerade hierfür entscheiden sollte.

Proof / Beweis
Untermauern Sie nun die oben gemachten Aussagen mit handfesten Beweisen. Dies können beispielsweise Studien sein, die Sie einmal in Auftrag gegeben haben und die die Beliebtheit des Produktes unterstreichen.

Push / Aufforderung
Erst jetzt kommt die Aufforderung für den Kunden, zu reagieren. Drängen Sie ihn aber nicht zu einem Vertragsabschluss, lassen Sie ihm ruhig die Wahlmöglichkeit, sich eventuell die Sache noch einmal zu überlegen. Bieten Sie ihm an, dass Sie sich auch später noch einmal melden werden und vereinbaren Sie hierfür gleich einen Termin. So zeigen Sie dem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist und dass Sie sich auch gerne erneut für ihn Zeit nehmen.

Telefonmarketing – Anbieter

Wenn ein Unternehmen eine Telefonmarketingaktion plant, gibt es für dieses zwei Möglichkeiten: Entweder er versucht dies, mit eigenem Personal durchzuführen oder er wendet sich an ein professionelles Call-Center-Unternehmen. Hier sind die so genannten Call-Center Agenten beschäftigt, die eine entsprechende Ausbildung für diese Art von Telefonaten aufweisen können. Die dortigen Mitarbeiter werden vor Beginn der Telefonaktion eingehend auf das von Ihnen angebotene Produkt oder die Dienstleistung geschult und sind so in der Lage, die eventuell auftretenden Zwischenfragen des Angerufenen auch zu beantworten.

Telefonmarketing – Rechtliches

Telefonmarketing darf nur unter der Bedingung eingesetzt werden, dass der Kunde sich entweder bereits im Vorfeld damit einverstanden erklärt hat, vom Unternehmen sich auch telefonisch beraten zu lassen bzw. von diesem telefonisch Angebot unterbreitet zu bekommen oder er bereits eine Geschäftsbeziehung mit ihm eingegangen ist. Liegt dies nicht vor, so handelt es sich um die so genannte Kaltakquise, die laut Gesetzgeber verboten worden ist. Dies kann unter Umständen eine Abmahnung mit einer empfindlichen Geldstrafe nach sich ziehen. Es gibt aber auch viele Unternehmen, die dieses Gesetz geschickt umgehen, in dem sie auf den ersten Blick harmlose Marktforschungsumfragen durchführen. Die Telefonagenten nutzen dieses Mitwirken an der Umfrage dann so aus, dass sie sich zunächst herzlich bei dem Teilnehmenden bedanken möchten und ihm aus diesem Grund ein Angebot zu Sonderkonditionen unterbreiten möchten.

1 Kommentar

  1. grundsätzlich gilt das gesagte zu Thema Kaltaquise nur zum Thema Privatkunden. Im B2B dÜrfen Firmen durchaus untereinander telefonkontakte aufnehmen, auch ohne vorher eingegangenes schriftliches Angebot, wenn die angerufenen Adressen aus B2b Verzeichnissen stammen, wie z. B. Gelbe Seiten.

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